Verkopen is aantallen maken

Dozen schuiven is niet meer

Aantallen maken alleen is echter niet meer voldoende. De salestijgers van nu zijn geen dozenschuivers meer. ‘De klant’ is mondiger geworden, maar ook veel meer ‘volwassen’. Onze klant van vandaag weet waar hij voor staat, wat er te koop is én gaat voor een lange termijnrelatie.
Natuurlijk. Als je niets aan je strategie verandert en net zo lang doorgaat tot er een koper is voor je product, dan zul je uiteindelijk wel een deal sluiten. Maar als je echt wil sturen op resultaat en trouwe klanten wil bedienen, dan vraagt dat om meer dan alleen doorzettingsvermogen en een plaat voor je kop. De salestijgers van nu zijn weliswaar doorzetters, maar kennen hun klant en zetten in op het gezamenlijk belang. De klant van nu staat achter zijn aankoop en is er trots op.

Perfect match

Het nieuwe verkopen kun je zien als een soort datingproces. Daarbij staat één vraag centraal: ‘Passen wij bij elkaar?’. Voorafgaand aan een eerste afspraakje wordt er flink gesnuffeld. Profielen worden bestudeerd, foto’s bekeken, antwoorden afgewogen. En als er een klik lijkt te zijn volgt er een eerste date. Soms al snel, soms duurt het even.
Bij een eerste date nemen de hormonen het nog wel eens van ons over, met als gevolg een eerste date die eindigt tussen de lakens. Hoe geweldig het avontuur ook kan zijn, het biedt geen garanties voor de toekomst.
De ‘perfect match’ ontstaat wanneer er gezamenlijke idealen zijn, gezamenlijke interesses, je voor elkaar valt, elkaar waardeert, er gelijkwaardigheid is en tal van andere puzzelstukjes op de juiste plaats vallen.

Relatiebouwer

De verkoper van vandaag is een verlengstuk van het bedrijf. Hij omarmt de visie en waarden en kan ze als geen ander presenteren. Gericht en met discipline benadert hij klanten die hier bij passen en gaat een relatie met ze aan. De klant voelt zich gehoord en begrepen en ziet behoeften en idealen beantwoord. Hij voelt zich geïnspireerd, is een ambassadeur en zal dat blijven zolang de relatie bevredigend is. Een ‘koop’ is een voortvloeisel uit de goede verstandhouding en een gedeelde visie, niet het resultaat van een verkooppraatje.

Verkopen is aantallen maken?

Ja. Om te kunnen verkopen moet je nog steeds aantallen maken. Doorzetten en lef hebben is echter niet meer voldoende. Een succesvolle verkoper is een mensenmens, een relatiebouwer, kan heel goed luisteren, stelt zich kwetsbaar op, is oprecht en blijvend geïnteresseerd in zijn klanten en hun belangen en is in staat om zijn aanbod naadloos te laten aansluiten op wat zijn klanten nodig hebben.